25.06.2022

Microsoft, ее партнеры и «проблема последней мили»

Microsoft недавно представила изменения в своей партнерской программе, которые смещают акцент с клиентов на поддержку и продажи, продажи, продажи.

У Microsoft всегда были интересные отношения со своими торговыми партнерами. В течение многих лет между ней и поставщиками программного обеспечения и консультантами, которые продают и внедряют программное обеспечение для Microsoft, существовали несколько демилитаризованные отношения. Как и во многих отраслях, у Microsoft есть «проблема последней мили».

Компания может разработать продукт, но это последняя миля доставки, которой может быть трудно управлять. Раньше у Microsoft была многоуровневая программа, в которой лучшие партнеры назывались золотыми партнерами, а менее удачные — серебряными и бронзовыми. Затем, примерно в 2003 году, Microsoft разработала продукт, в который вошли многие элементы, которые могут понадобиться малому бизнесу. Объединив сервер Windows и сервер электронной почты (вместе с копией Outlook для каждого лицензированного пользователя), компания предоставила свой новомодный пакет для малого бизнеса с большой скидкой — если вы мигрировали с любой другой серверной платформы. Вы могли зарегистрироваться в качестве партнера Microsoft, и, купив копию дешевого программного обеспечения для совместного использования модемов, вы могли войти практически в любой малый бизнес, предоставив ему дешевый программный пакет. (Предоставляется,

Перенесемся на несколько лет вперед, и станет ясно, что за успех приходится платить: не каждый консультант, подписавшийся на партнерскую программу, был тем, кого Microsoft хотела оставить. Со временем требования к партнерам были скорректированы, чтобы отсеять тех, кто не работал или, что еще хуже, не достигал отличных результатов для малого и среднего бизнеса (SMB). Напоминание: небольшие фирмы теперь больше похожи на крупные предприятия — некоторые полностью переходят в облако, другие используют более взвешенный подход, при этом часть вычислений по-прежнему выполняется в локальном центре обработки данных или локально.

А теперь Microsoft объявила о дополнительных изменениях в партнерской программе, показав, что она действительно хочет сделать акцент на продажах, в частности, на облачных продажах, уделяя меньше внимания консалтингу.

Родни Кларк, корпоративный вице-президент по продажам и руководитель канала, недавно написал в своем блоге об изменении названия партнерской программы . Но как петиция Change.org отмечает, что это больше, чем просто смена названия: это смена акцента с поддержки клиента на продажу клиенту. Это похоже на то, когда вы получаете свой ежемесячный счет за кабельное телевидение — стимулов для лояльности мало, и скидки в основном используются для новых подписок. Партнеры Microsoft должны будут получить «оценку партнерских возможностей» в размере 70 из 100 баллов в четырех областях измерения. Самые высокие баллы присуждаются за «чистое добавление клиентов», а также за «рост использования» или «развертывания». Таким образом, если консультант, которого вы используете для развертывания вашего малого бизнеса, не добавляет новых клиентов или вы не добавляете сотрудников и, таким образом, добавляете лицензии, это считается отрицательным, даже если консультант прекрасно справляется с вашим бизнесом. потребности.

Следующее большое изменение, вызывающее озабоченность, связано с тем, как подписки продаются предприятиям, « Новый опыт коммерции », о котором было объявлено в январе. Если вы хотите продолжать приобретать ежемесячные подписки на Microsoft 365, повышение цен и несколько изменений в годовой программе беспокоят консультантов и поставщиков управляемых услуг, которые предоставляют услуги малым и средним предприятиям и продают лицензии своим клиентам. Если клиент выбирает годовую подписку, чтобы зафиксировать более низкую цену, он также привязывает консультанта к оплате счета. Если клиент обанкротится или перестанет платить то, что он должен, консультант все равно останется на крючке у Microsoft. Кроме того, они не могут передать неиспользуемые лицензии другому клиенту. Излишне говорить,   что многие консультанты недовольны .

Поскольку я сам принимаю решения в малом бизнесе, моя фирма по-прежнему полностью укоренилась в сочетании облачных сервисов и локальных технологий. Кроме того, мы не добавляем лицензии или рабочие места; мы на самом деле сокращаемся, поскольку люди делают жизненный выбор и, в некоторых случаях, уходят на пенсию. Таким образом, для Microsoft слишком много внимания уделяется росту, когда мы все делаем больше с меньшим количеством людей, немного оптимистично. Или это способ более непосредственно обратиться к клиентам и разорвать связь с консультантами.

Не поймите меня неправильно. У меня были хорошие партнеры и плохие партнеры. Некоторые консультанты не хотят участвовать в облачных вычислениях, и именно таких клиентов Microsoft хочет получить от своей партнерской программы. Но слишком много хороших консультантов не могут соответствовать чрезвычайно высоким стандартам Microsoft; они сосредотачиваются на хороших услугах, а не на продажах, на непрерывном образовании и таких услугах, как обучение безопасности, а не на продаже очередной новой вещи. Именно эти консультанты боятся, что их лишат любых ресурсов и поддержки со стороны Microsoft.

У партнерской программы всегда были проблемы с сосуществованием. Но на протяжении многих лет отношения процветали, хотя проблема последней мили остается проблемой. Облачная аутентификация требует грамотного внедрения. Единый вход не происходит просто волшебным образом. Даже с Microsoft 365 вы не можете просто купить его и уйти. Есть корректировки и настройки, чтобы заставить его работать более эффективно . И, наконец, есть все остальные технологические элементы, такие как приложения, принтеры и сетевые подключения, которые Microsoft не может контролировать для всех своих клиентов. Партнеры, с которыми я разговаривал, надеются, что Microsoft откажется от этих мер до того, как слон (Microsoft) наступит на мышь (важных партнеров) и навсегда испортит отношения.

В конечном итоге это нанесет ущерб клиентам Microsoft.